Le Private Office : le service ultraluxe pour transactions de haut standing
Le Private Office, c’est une équipe de courtiers spécialisés dans les biens d’exception (plus de 10 millions de francs suisses), entièrement dédiés à ce segment. Un service ultraluxe, où les transactions de haut vol sont réalisées en toute confidentialité, « la clé » selon Charles Howard Morgen au bénéfice de plus de dix ans d’expérience chez BARNES Suisse. Rencontre avec ce directeur Private Office et courtage de luxe en Suisse romande qui fait rimer connaissance du terrain et excellence du savoir-faire.
Tout d’abord, dites-nous-en plus sur la manière dont est né ce service de « Private Office ».
Comme souvent, tout est parti d’un constat : tous les courtiers traditionnels – soit ceux qui s’adressent à toutes les typologies de clientèles pour tous les types de biens comme BARNES – se retrouvent à avoir une ou deux fois par an un bien d’exception – appartement ou maison – de plus de 10 millions de francs suisses. Une exception donc, qui entre difficilement en résonance avec le 90% de leur clientèle composée de clients traditionnels, versus 10% de clients « ultraluxes ». Leur chance de « succès » est donc plus maigre, en raison de ce 10%, mais aussi parce que leur travail quotidien n’est pas de s’adresser à ce segment très spécifique de la clientèle.
Or, lorsque l’on ne fait que ça, la tendance – forcément – s’inverse : le 90%, voire 100%, de notre clientèle est composée d’ultrariches.
Cela fait onze ans que je suis chez BARNES sur ce marché des biens d’exception, et je vois à quel point cette expérience de longue date est importante. De mon parcours, et des résultats que j’ai pu obtenir, est née l’idée d’avoir un service dédié aux vendeurs et aux acheteurs de biens d’exception, sur un axe allant de Genève à Montreux. Aujourd’hui, nous sommes quatre courtiers à ne faire que ça.
Charles Howard Morgen, directeur BARNES Private Office
BARNES Suisse est parmi les seuls acteurs en Suisse romande à avoir un tel service. Pourquoi selon vous ?
Car un tel service n’est pas uniquement une question de connaissance du marché. Lorsque l’on parle de biens de plus de 10 millions de francs suisses, l’on s’adresse à une typologie de clients bien spécifique, exigeants au bon sens du terme. Il faut avoir les codes, un excellent réseau, devancer leurs attentes et comprendre précisément leurs besoins. Cela requiert un savoir-faire ET un savoir-être irréprochables. Et cela ne tombe pas du ciel ! C’est une question d’années avant d’arriver à ce niveau d’expertise et de professionnalisme.
Qu’est-ce qui explique le succès aujourd’hui du Private Office tel que vous le proposez ?
En effet, nos résultats sont exceptionnels. Outre le fait d’avoir des courtiers entièrement dévolus à un seul marché, l’autre atout fondamental est que nous nous positionnons aussi bien du côté des vendeurs que des acheteurs (et pas seulement des vendeurs comme cela se fait à presque 100% en Suisse). Cela change tout, et notamment l’image du courtier qui a de facto une approche beaucoup plus réaliste du marché.
Et quelle est la « recette magique » pour satisfaire des vendeurs ou acheteurs de biens à plus de 10 millions de francs suisses ?
La confidentialité. Pour moi c’est vraiment la clé, la chose la plus importante qui puisse exister dans notre métier. C’est ce qui fait que des clients, comme ceux que je représente, me font confiance depuis des années. Vous connaissez la loi de Pareto ? 20% de mes clients représentent 80% de mon chiffre, cela montre à quel point la notion de confiance est fondamentale.
En outre, le réseau est lui aussi primordial. En plus de dix ans sur ce segment, j’ai développé un carnet d’adresses extrêmement précieux, qui est une valeur ajoutée inestimable lorsque je cherche à mettre en relation mes clients vendeurs avec de potentiels acheteurs ou inversement. Il s’agit enfin de leur proposer des solutions innovantes et personnalisées. Ce qui caractérise ce segment, c’est l’exceptionnel. Nous devons donc être capables de sortir des sentiers battus de l’immobilier traditionnel. Par exemple, nous avons lancé les ventes par appel d’offres, une manière de faire encore très « niche » mais qui parle parfaitement aux acheteurs et vendeurs du Private Office.
Comment voyez-vous le Private Office dans les années à venir ?
Comme quelque chose de plus en plus dynamique. 2023 fut ma plus belle année, et les perspectives pour 2024 sont déjà excellentes. Et nous étendons nos services en Europe grâce aux agences BARNES présentes dans les meilleures destinations internationales.
Je ne vois donc pas de limites, et heureusement car, après onze ans, je suis toujours aussi passionné… et sais que mon équipe l’est tout autant
